Pour l’épisode # 1 de mon podcast Plume & Entreprise, je reçois Céline Jankowski, créatrice de Profils d’Experts et auteure de Plus de Mandats grâce aux réseaux sociaux, la prospection digitale expliquée aux professionnels de l’immobilier en 5 étapes.

Le défi relevé par Céline ? Avoir écrit son livre en deux mois pour pouvoir le présenter à un salon professionnel.

Bonne écoute !

 

Et pour celles et ceux qui préfèrent lire, voici la transcription de l’interview.

Mon entretien avec Céline Jankowski

Bonjour, Céline et merci beaucoup d’avoir accepté d’être ici, dans cet épisode du podcast Plume & Entreprise. Je suis ravie de te retrouver. Nous allons parler aujourd’hui de ton livre, bien sûr qui s’appelle Plus de mandats grâce aux réseaux sociaux, la prospection digitale expliqué aux professionnels de l’immobilier en 5 étapes.

L’auteure et le pitch

Est-ce que tu pourrais te présenter et nous donner le pitch de ce livre ?

Bonjour Véronique, merci de m’accueillir dans cette émission. Je suis ravie de venir partager avec vous mon expérience. Alors, ce livre, bien sûr, je l’ai écrit pour les professionnels de l’immobilier, c’est clair directement dans le titre. Je l’ai écrit pour aider les professionnels de l’immobilier à être très présents, de façon récurrente et intelligente sur les réseaux sociaux.

Donc la prospection digitale expliquée aux professionnels de l’immobilier avait pour objectif d’aller chercher du mandat puisque le mandat est le nerf de la guerre dans ce métier. Il faut avoir des mandats pour vendre des biens et la prospection digitale est rarement orientée de ce côté-là. Le but de ce livre-là était clairement de les aider dans leur prospection digitale.

C’est un livre pratique, n’est-ce pas ?

Oui. C’est un livre en 5 étapes. Je décline comment il faut mettre en place une stratégie, c’est-à-dire identifier ses clients, quelles sont les attentes des clients, à partir de là, quel contenu on peut créer et puis bien sûr, comment créer ces contenus-là de façon récurrente, pertinente et unique. Tout le monde sait bien que les réseaux sociaux veulent que les contenus soient uniques. Le duplicate content ne fonctionne pas bien.

La motivation

Qu’est-ce qui t’as donné envie d’écrire ce livre ? Des raisons personnelles ou professionnelles ?

Je voulais écrire ce livre parce qu’il y avait un vrai besoin auprès des professionnels de l’immobilier. J’ai vraiment identifié ce besoin-là quand j’ai créé Profils d’Experts en 2017. Dans la mise en place de la stratégie de communication digitale, je voyais bien que beaucoup de professionnels étaient sur Facebook mais jamais satisfaits de leur présence, des résultats obtenus. Donc je me suis dit qu’un livre est un autre moyen de faire passer un enseignement. Certains préfèrent aller chercher de l’aide vidéo, d’autres vont éplucher des blogs et puis certains aiment l’objet-livre. Ca m’a semblé intéressant d’offrir cet option-là.

C’était aussi un challenge personnel parce que j’ai toujours rêvé d’écrire un livre sans jamais vraiment me pencher sur la question.  Là, je me suis dit que c’était le moment. D’autant plus que j’étais invitée au salon Rent, qui est le salon des nouvelles technologies pour les professionnels de l’immobilier.  Il a lieu 1 fois par an à Paris et j’avais envie d’y aller avec un support, quelque chose à montrer. Parce que quand on fait du digital, on a pas grand-chose à montrer directement, si ce n’est d’avoir quelques flyers ou un stand. Avoir l’objet-livre à proposer, à vendre, à diffuser semblait intéressant. Je devais avoir ce livre pour le 5 octobre 2018 pour le proposer pendant les 2 jours du salon.

Le passage à l’action

Alors tu donnes la date du 5 octobre, ça veut dire que tu t’es décidée à écrire ce livre, que tu es rentrée en action combien de mois ou semaines auparavant ?

Sans doute pas assez parce que ça s’est fait un peu dans l’urgence et c’était très bien. L’idée du livre trottait dans ma tête mais tant qu’on a pas une échéance… C’était très bien d’avoir cette échéance parce que ça m’a obligée à passer à l’action.

Combien de fois on peut repousser en disant « Je ne suis pas assez prête, je ne sais pas si c’est parfait » !  Donc le sortir, c’était le challenge.  Au mois de mai, ça a été vraiment le travail de réflexion sur ce que j’allais y mettre, classer un peu des idées, voir un peu quelle orientation ça allait prendre.  Juin, juillet, août, ça a été de la rédaction, de la relecture, tout ce travail de mise en page, beaucoup de travail de mise en ligne, de test, de faire relire le livre à des personnes extérieures pour avoir leur retour, de trouver la personne pour écrire la préface, bref, faire tout ce travail-là. Et voilà, ça s’est fait.

Le livre a quelques imperfections mais ça fait partie du jeu. Il est sorti à temps et il a été très bien accueilli. Moi j’ai été très heureuse de le proposer tel qu’il était, fière de mon travail. Cela a été une expérience intense, ça m’a aussi permis de voir comment je travaillais dans l’urgence, la capacité de travail que je pouvais donner parce que ça a été des journées entières derrière l’ordinateur à produire, à effacer, à reprendre, à réorganiser, à mettre en forme des tableaux, à trouver des infographies, des citations, à aller prendre dans des articles, à aller retrouver des auteurs…

Tout ce travail-là  a été très dense et j’ai passé 15 jours en août où je n’ai fait que ça pour la finalisation du livre. Mais c’est une telle satisfaction aussi quand on arrive au bout. C’est une satisfaction et en même temps une peur de se dire «comment ça va être accueilli ? Comment ça va être reçu ? ». On se dévoile un petit peu, est-ce que je vais être au niveau, est-ce que ça va intéresser les conseillers immobiliers puisque c’est ma cible, les professionnels qui entourent les responsables de réseaux.  Est-ce qu’ils vont y trouver là une source pour pouvoir aussi en parler autour d’eux ? Donc c’était très challengeant, très épicé je pourrais dire. Je ne sais pas si c’est un terme qui pourrait dire quelque chose mais voilà, il y avait du piment.

Il y avait du piment, exactement. De l’excitation. Est-ce que pendant cette période d’écriture, de relecture, etc. tu as rencontré des difficultés qui sur le moment t’ont posé problème ? Tu les as surmontées, bien sûr, mais est-ce que sur le moment tu as rencontré des petits cailloux sur ta route ?

Je dirais que l’organisation des idées, la création du sommaire, c’est vraiment la partie la plus importante parce que c’est le fil conducteur et on aurait tendance des fois en écrivant, à se dire « ah non, finalement, il faudrait que je place ça là «  et changer l’ordre. Alors qu’en fait, un sommaire à une certaine logique, une progression, surtout quand on met 5 étapes en place qui sont des étapes qui se suivent. Donc ça m’a aidée à rester dans cette continuité-là parce qu’on a quelquefois la tentation de réorganiser les choses sur le moment d’écriture. Il fallait avoir cette rigueur en se disant « non, j’ai décidé de mon sommaire donc je suis mon sommaire et je ne mets pas tout par terre » parce que ça voulait dire tout recommencer.

Ça t’a permis de rester focus en fait ?

Oui. Très focus, le sommaire est hyper, hyper important à bien travailler, à bien voir les enchaînements, la logique. Il faut vraiment je pense être à l’aise avec son sommaire pour que le livre derrière se passe bien. Je sais que mon premier chapitre n’était pas bien par rapport à la qualité des chapitres suivants et ça, ça a été un vrai challenge parce qu’il a fallu que je réécrive un chapitre et c’est compliqué d’effacer un chapitre et de se dire « il faut que je refasse le premier chapitre » qui est l’introduction à la suite et les personnes qui ont lu mon livre m’ont dit « le début de ton livre, il faut que tu le refasses ».

C’est normal parce qu’en fait, l’écriture est un muscle donc plus tu écris, plus tu as de facilité à écrire.

Voilà.

C’est ce que tu as vécu.

Oui. Mais c’est compliqué d’effacer, de reprendre quand on est arrivé à la fin et de repartir au départ. Donc ça a été, je dirai peut-être, le plus difficile dans la création de ce livre.

L’édition et la diffusion

D’accord. Une fois terminé, relu, mis en page, tu as choisi l’autoédition. C’est un choix par défaut ou c’est un vrai choix ?

Alors c’est un vrai choix. C’est un choix parce qu’il y a l’urgence de cette date et il fallait que la fin du livre soit fin août, l’autoédition était au mois de septembre. Il fallait mettre en page, relire, regarder la mise en page, etc. et il me le fallait pour le 05 octobre et donc l’autoédition était le moyen de l’avoir le plus rapidement possible et de le recevoir.

Je suis allée au salon avec seulement 15 exemplaires qui n’étaient pas forcément les exemplaires définitifs mais j’avais au moins des livres à montrer et pouvoir prendre des précommandes éventuellement s’il y en avait.

Je l’ai distribué aussi à toute la presse qui était présente sur le salon, ce qui m’a permis d’avoir des interviews tv, radio, podcast, écrits, voilà, des articles.  C’était important que je puisse le donner aux personnes qui étaient là et l’autoédition, ça a été cette raison-là.  Et puis aussi parce que l’autoédition me permettait de pouvoir le vendre au format digital et que pour moi, qui vis dans un monde de promotion au travers du digital, ça me semblait logique de pouvoir proposer aux lecteurs un format digital aussi bien qu’un format papier.

Oui, c’était cohérent. Tu viens d’évoquer ta participation au salon et tu as dit quelque chose d’intéressant. Tu as dit que tu l’avais donné et je sais que c’est un peu compliqué pour des entrepreneurs qui deviennent auteurs de donner un livre. Est-ce que tu peux expliquer ta démarche s’il te plaît ?

Je donne très facilement mon livre à toutes les personnes qui peuvent en faire la promotion par un biais ou par un autre. C’est-à-dire, un responsable de réseau immobilier. Un journaliste, un étudiant qui fait une thèse par exemple, ça m’arrive souvent de leur offrir le livre parce que le livre devient une référence dans leur thèse, il sera lu après par d’autres professionnel.

Cela me semble évident et ça fait partie de la promotion et de la vie, de la longévité du livre et de sa mise en avant. Moi je le fais vraiment, l’objectif premier est d’accompagner les professionnels là et d’obtenir des résultats. Il faut que le livre soit diffusé, il faut que le livre puisse apporter des solutions concrètes aux professionnels.  Et bien sûr, les médias, les responsables de réseaux, les professeurs, les étudiants qui le mettent dans leur thèse, tout ça fait partie de la promotion du livre. Cela me paraît évident de contribuer, par le biais du don ce livre, à sa promotion. C’est vraiment très clair pour moi ça.

Oui, c’est une démarche entrepreneuriale très cohérente.

Oui, oui. Parce que, juste pour finir, ça permet vraiment en plus quand tu l’offres, tu as un dialogue qui est différent que lorsque la personne te l’achète.

Tu peux aussi vendre sur Amazon.  Il y a même des librairies qui m’ont appelé en me disant « on me demande votre livre mais il ne veut pas l’acheter sur Amazon, est-ce que vous pouvez me l’envoyer ». Donc voilà, tous ces aspects-là sont faisables.

J’en envoie aussi directement quand on me le demande.

Mais c’est important quand on le donne, je trouve qu’on l’explique différemment que lorsqu’on le vend. Quand on le donne, il y a aussi une partie plus personnelle. Il y a un côté plus pédagogique encore dans le partage du livre. On va plus loin je trouve. C’est encore plus sentimental, je ne sais pas comment dire, c’est encore plus fort je trouve.

Tu parles de ton bébé.

Voilà.

Le livre est paru il y un an maintenant si je compte bien.

Un peu plus d’un an, oui.

Les lauriers

Est-ce que tu peux nous parler des résultats ? Est-ce que ça a eu un impact sur ton activité ? Qui peut être matériel ou immatériel d’ailleurs. Toi, qu’est-ce que ça a changé dans ta vie professionnelle d’avoir publié un livre ?

La publication d’un livre apporte une existence, une preuve sociale. Il y a une vraie reconnaissance d’être auteur. Tout le monde n’écrit pas des livres, tout le monde ne va pas jusqu’au bout de l’écriture d’un livre. Il y a plein de gens qui disent «j’aimerai écrire un livre » mais ceux qui le font sont finalement moins nombreux. Et il y a quand même cette différence-là, d’avoir fait le job, d’être allée jusqu’au bout de ça.

Donc ça donne déjà une certaine importance et ça apporte une vraie preuve de ton engagement et de l’affirmation de ce que tu veux transmettre. Je trouve que ça permet d’asseoir les choses. Moi, ça me permet maintenant d’enseigner en licence pro immobilière à Bordeaux et à Lesca en master.

Tu veux dire que ça a fait une vraie différence ? Tu penses que tu interviens maintenant dans ces universités grâce à ton livre ?

C’est clair parce que le livre a été lu.

Je sais que pour la licence pro immobilière, j’ai demandé à Nathalie qui est en charge de ça, qui été quelqu’un que j’avais repéré par ailleurs, d’écrire la préface de mon livre. Je lui avais envoyé la maquette et c’est suite à ça qu’elle m’a demandée d’enseigner en licence pro.  Cela m’a vraiment permis d’enseigner maintenant en licence pro, on me demande en master dans une école de commerce donc oui, c’est un moyen de promouvoir ton savoir-faire, ton professionnalisme parce que ça veut dire que tu es capable de structurer ta pensée, que tu es capable de transférer ton savoir aux autres et que tu as cette possibilité-là.

Par rapport aux réseaux aussi, j’ai été invitée suite à la sortie de mon livre par certains responsables de réseaux à venir les rencontrer pour leur expliquer ce que je faisais. Alors on a travaillé quelque part ensemble mais le livre a aussi été un point d’ancrage pour obtenir des rendez-vous avec des professionnels qui m’ont fait travailler.

Et puis avec le livre, il y a aussi un lien qui se met en place avec le lecteur. Et je me rends compte que ceux qui me suivent sur les réseaux sociaux ne sont pas forcément ceux qui me lisent. Soit ils sont lecteurs et ensuite ils me suivent. Soit ils me suivent et deviennent lecteurs. Les deux sont vrais mais dès qu’ils ont lus le livre, ils gagnent. Certaines relations se mettent en place plus facilement et ça aussi, c’est un outil pour aller vers le client final puisqu’après, je peux les accompagner. Pour certains, je les ai accompagnés dans des coachings suite à la lecture du livre qui a été un point d’entrée pour travailler avec eux.

Tu veux dire qu’en fait, le fait d’avoir lu le livre, ils avaient un peu l’impression de te connaitre quand ils te rencontraient dans la vraie vie, c’est ça ?

Parce que suite à la lecture, ils avaient des questions ou des remarques sur des choses qu’ils avaient appréciés ou moins appréciés dans le livre, des choses qu’ils ont mis en place donc d’emblée, je n’ai pas besoin de promouvoir ce que je fais, ils le savent déjà donc c’est d’emblée une relation beaucoup plus calme, je n’ai pas à me dire « je dois vendre ma prestation » et ça permet d’avancer dans la relation avec le client. Donc c’est un bel outil pour ça.

Concrètement, tu peux nous donner quelques résultats en tant d’entrepreneur, est-ce que tu peux nous donner des résultats par exemple sur ton chiffre d’affaire ou sur ton taux de conversion ? Je ne sais pas mais des choses qui peuvent nous montrer qu’un livre a vraiment un impact sur un business.

Alors, je vais dire que par rapport à Amazon parce qu’il y a les ventes sur Amazon et des ventes que moi je fais directement. Par rapport à Amazon, le démarrage a été je dirais tranquille et puis maintenant que j’ai des avis positifs, je vends des livres de plus en plus chaque mois. J’ai une progression qui me permet pour vous donner une idée d’être toujours au-dessus des 10000 meilleures ventes alors qu’il y a 1,5 million de livres sur Amazon. Je suis toujours dans les 10.000 premiers. Cela va de 2 à 10 de jour en jour, puisqu’il y a des mises à jours qui se sont par heure. Suivant le moment, ce n’est pas le même classement. Mais en fait cela reste toujours dans une progression constante.  J’ai largement remboursé l’accompagnement que j’ai pu avoir pour écrire ce livre ou pour la mise en ligne. Ou les frais que j’ai pu avoir pour faire la promotion, de la pub sur Facebook, etc., c’est une opération où je suis gagnante.

Ce livre-là aussi me permet de vendre directement quand je vais faire des présentations dans des réseaux.

J’ai aussi des réseaux qui me font des commandes de 70 à 100 livres pour distribuer à leurs agent immobiliers.

C’est aussi un outil de satisfaction financière et aussi personnel bien sûr, de notoriété, de reconnaissance.  C’est aussi une belle opération de ce côté-là.

Si c’était à refaire Céline, est-ce qu’il y aurait quelque chose que tu ferais différemment ?

Je pense que je mettrais peut-être plus de rigueur dans la relecture et la présentation. La présentation du livre est assez simple finalement et pas forcément hyper visible. Il y a des choses qui, visuellement ne sont pas au top. D’ailleurs je pense que je vais faire une réédition du livre l’été prochain. Sans doute réactualiser parce que dans le digital, les algorithmes changent vite, Facebook et Instagram et tout ça bouge. Donc je pense que je vais faire une mise à jour l’été prochain et que peut-être améliorer certains visuels parce que j’ai été vraiment très orientée sur le fond et peut-être moins sur la forme. Je pense que là, le fond est bon puisqu’il plait et que ça convient, que le fond reste le même mais peut-être améliorer par la présentation par des graphiques, des visuels qui soient peut-être plus facile à lire et plus pertinent et quelques mises à jour.

Est-ce que tu aurais un conseil à donner aux entrepreneurs qui veulent devenir auteur ?

En fait je pense qu’il faut être prêt dans sa tête à se dire « j’y consacre 2 mois ou 3 mois » et se donner un deadline et ça, c’est vraiment ce qui m’a obligé à aller au bout du projet en me disant « le 5 octobre, il faut que j’aie mes livres ». Donc rétroplanning et voilà.  Mais c’était vraiment la dernière limite pour commencer, donc il faut être motivé et être prêt à relever ce challenge.

Moi, ça a été aussi une façon de m’affirmer, chaque entrepreneur à son parcours. Moi, pour avoir la reconnaissance, ça a vraiment été une satisfaction profonde. Au fur et à mesure que je l’écrivais de me dire « je suis capable de le faire » et « ça prend tournure, ceux qui le lisent, ça leur plait, ils me disent que c’est utile » et tout ça nourrit aussi l’envie de continuer. Le refaire, sans aucun problème, dans cet état d’urgence aussi parce que c’est aussi ce qui a porté ses fruits.

Et bien sûr, être entouré. Je pense qu’il ne faut pas hésiter à faire lire autour de soi ce qu’on produit. Et je me dis « quand ça va revenir, ils vont me dire que tout est zéro » et en fait non.  Je pense qu’il faut être prêt à partager aussi et à écouter les retours qui sont importants. Il faut savoir écouter les conseils des pros avec qui on travaille parce qu’ils savent à quoi vont ressembler les résultats finaux. Et parfois il faut aussi savoir laisser tomber ce qui nous semblait important.

Est-ce que tu aurais un moment joyeux, une anecdote liée au livre que tu voudrais partager avec nous ?

Moi ce que j’aime particulièrement, c’est quand j’offre le livre.

Alors, quand je fais mes coachings, j’offre le livre à ceux qui me demandent de les coacher et toujours, on me demande une dédicace.  Je prends toujours le temps d’attendre la fin du coaching pour faire la dédicace parce que j’aime bien ce moment où il faut mettre quelques lignes qui soient pertinentes et adaptées à la personne qu’on a  en face de soi. Je suis toujours étonnée du bonheur que ça procure aux personnes à qui on fait cette dédicace. Ce sont des moments magiques. Je ne l’imaginais même pas avant d’écrire le livre parce que je ne me projetait pas dans cet aspect-là du livre en disant « je vais faire des dédicaces, super », je n’y ai même pas pensé.  Mais ça, c’est vraiment un moment de bonheur que de faire plaisir rien qu’en marquant quelques lignes sur la première page du livre. Je dirai que ça, c’est le plus, et un moment très, très sympa pour moi.

Le moment inattendu.

C’est comme quand on est sur les réseaux sociaux, que les gens viennent à vous en disant « je vous connais, je vous vois sur Facebook ». Le livre, c’est aussi ça.  Ca donne cette impression-là.

Au salon de cette année, la première personne qui est venue me voir arrivait tout juste du train.  Elle m’a montré le livre en me disant « voilà ce que j’ai lu pour venir au salon je l’ai commandé, je l’ai reçu hier et pendant que j’étais dans le train, j’ai lu le livre, est-ce que tu peux me le dédicacer ? ». Ça c’est génial, tu arrives au salon pour vendre ton livre, la première personne qui arrive est en train de te le montrer en te disant « je l’ai lu et c’était super ». C’est vraiment le bonheur

Je te remercie beaucoup Céline pour ce témoignage passionnant et puis on se reparle très bientôt.

Pour contacter Céline Jankowski : https://profilsdexperts.com/

Pour acheter son livre Plus de mandats grâce aux réseaux sociaux, la prospection digitale expliqué aux professionnels de l’immobilier en 5 étapes, suivez le lien.

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